分類：投稿 作者：佚名 來源：網(wǎng)絡整理 發(fā)布時間：2023-01-07
任何協(xié)議在利益面前都是一張廢紙。
“很多時候，學會迂回戰(zhàn)術，裝作無意中說些話，從側面來印證關系，客戶反而更可能相信。”
01
客戶要驗廠時怎樣和工廠談，防止工廠搶客戶？
說實話，這個問題對很多資深業(yè)務員來說都是個難題。
一般來說，合作關系好的工廠不會去搶你的客戶。搶不搶客戶，主要還是在于對方的人品。
但是，當你和不熟悉的工廠合作時，就需要注意這一點。
有些業(yè)務員說可以和工廠簽訂保密協(xié)議，其實任何協(xié)議在利益面前都是一張廢紙！
即使工廠真的觸犯了保密協(xié)議，搶了客戶，你能放下手頭上的工作去和工廠花幾個月廠家名片印刷，半年甚至一年時間打官司嗎？你還有心情安心工作嗎？
也有的業(yè)務員說，讓工廠不參與接待客戶，只安排一個負責生產(chǎn)的工廠人員陪同。
和工廠說好，不要給客戶遞名片，如果客戶遞名片給工廠陪同人員，在參觀過程中要找機會把客戶名片交給業(yè)務員。
這的確聽起來很完美，不過如果工廠真的想搶客戶，還有很多陰招讓你防不勝防。
比如：
在每箱貨里放一本訂著名片的產(chǎn)品目錄或者產(chǎn)品彩頁，你能知道嗎？
即使你說新工廠不太放心，來驗驗貨，工廠可以在你驗貨后再放。
所以，任何防范措施都不能保證絕對的安全，三十六計，攻心為上！
02
一般而言，我一定要事先找工廠的老板談一次。
表明立場：工廠和客戶，我們永遠是站在工廠這邊。只有雙方增加互相信任，生意才能做大。
表達希望：大家合作本就是為了雙贏，希望雙方都能夠遵守游戲規(guī)則。
算一筆賬：一個遵守職業(yè)道德，講信用的工廠，我們可以合作五年八年十年，我們還可以給工廠推薦客戶。
但是不遵守職業(yè)道德的工廠，我們頂多損失一個客戶，但是永遠不可能再有合作。這筆賬隨便一算就很清楚。
當然，攻心也不會完全保險，還需加以防范措施。
坦然說明，先小人后君子，和工廠老板提出以下要求，希望配合：
1）先印刷一份中文名片，公司名稱寫你公司的中文名。
在名片上不加印工廠的任何名稱（中文或者英文），電話或者傳真隨便寫個當?shù)靥柎a廠家名片印刷，郵箱留你的私人郵箱。
提前和工廠老總說好，如果需要互換名片，遞上此名片。
工廠如果有外貿(mào)業(yè)務員，事先和工廠老總說好，不安排參與接洽。
很多工廠沒有單獨的會議室，老板的辦公室就是會客廳，因此客戶通常出于禮儀會主動發(fā)名片。
按照我對國外客戶的了解，國外客戶來工廠驗廠，一是看廠，二是看人。
看人主要是看和他聯(lián)系的業(yè)務員，交談一番感覺一下綜合素質(zhì)怎么樣，是否專業(yè)，是否好溝通。
另外，我的一個做代理采購的朋友跟我說過，國外客戶實際上也非常注重與企業(yè)的管理者的會面。
特別對于中東客戶（性格：要面子，多疑），如果一次驗廠連廠長都沒見到，都不算一次成功的驗廠。
因此，實際上倒不必要求工廠老總不出面。
當然對于那些拿你不重視的工廠，老總都不愿意配合你參觀工廠的，也沒必要找這樣的工廠合作。
2）互換完名片，讓工廠老總立即把客戶名片還給你，不用擔心客戶的反應。
如果客戶看到這一幕，不要緊張，自嘲一句：
“Our factory manager said you looks like a big customer, he let me keep your namecard well.”
成功轉移客戶注意力。
3）讓工廠老總安排一位工廠員工，帶領參觀工廠。途中和此人攀談幾句，裝作熟絡。
隨意翻譯給客戶：”His daughter is doing accounting working in our office. He asked me whether she got a boyfriend.”
客戶 laughting，輕松愉快。
很多時候，直白地說這是我們自己的工廠，說出來效果很差。
學會迂回戰(zhàn)術，裝作無意中說些話，從側面來印證關系，客戶反而更可能相信。
途經(jīng)車間時，也可以與工人攀談幾句。
03
關于給客戶送禮物和安排行程。
1）送禮這件事，送男人不如送女人禮物。
你買女人的禮物，然后不管來的是男的還是女的，都可以送。
男的就說，可以回去帶給他的太太或者女朋友，女的嘛直接就能用。
酒店一般都是客戶自己來掏錢，你可以幫他們預定。
接待客戶，一般不需要幫客戶付住宿費。但伙食和交通你們要招待好。
你可以問問客戶了，是否需要你幫他們來預訂酒店。
然后是預定幾個房間，大概是需要四星還是五星，然后你選好有合適的以后，告訴他價格，
然后讓他來確認。
2）最好了解到客戶的schedule，然后你們能安排半天，游玩一個景點，這樣比較好。
我一個客戶來合肥的時候，我就帶他到包公祠(包拯)。
這個老頭60多歲，他對包公祠特別感興趣，把門口賣的小工藝品都買了個遍。
他們那邊可能平時沒有機會，去接觸到一些非常中國古代的建筑，了解中國的古代故事。
那是個可愛的老頭，他說回去會谷歌包法官的故事。
該談什么，建議事先應該想好了，談到那一步的時候就引導客戶，問問客戶的想法和計劃。
還有就是，客戶如果看到任何感興趣的其他產(chǎn)品，需要報價的不用當場急著報價。
記錄好，回去報價給他。
最后，注意防范隨行的中國人。
有些中國人會故意趁著看似跟你閑聊的時候問你一些問題。
比如：
這城市我還是第一次來，本地有哪些景點啊?
你有孩子了嗎?
在哪上學?
現(xiàn)在房價要多少錢一平米了?
你提前去跟工廠老板聊聊，一些問題你先了解一下，做點功課沒錯的。
什么都不知道的話，傻子也知道你有問題。
你也要提前知道工廠辦公室的 wifi 及密碼，不然客戶問起來，你不知道，就 over 了。
就這些吧，祝大家好運!
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